关于上门洗车的三件事儿

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本文作者刘强,外卖平台“饭是钢外卖网”创始人,目前运营洗车项目“车8”,微信号seagullsan。

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上门洗车作为到家服务的一部分,逐渐成为了热点,最近某上门洗车服务商还拿到了千万美金的融资,正式开启了上门洗车领域竞争的序幕。作为上门洗车领域的亲自参与者之一,跟大家分享一下我对上门洗车的一些看法。

非洗不可的创始人江信颖喜欢拿“摩拜”、“ofo”、“滴滴”等企业作为商业模式上的借鉴对象。“你说自行车难造吗?但是摩拜与ofo为什么这么风靡,是因为他们精准地打到了用户的痛点,解决了用户长期存在但一直没能被很好解决的短距离出行问题。”

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非洗不可是一家以互联网为背景的自助洗车服务平台。自助洗车在欧美西方国家相当发达,由于不受时间、环境限制,节能环保等原因,目前中国市场也在慢慢研发并推广这项O2O服务。截至2016年底,全国共有各类汽车2.9亿辆,而传统洗车店仅在20万家左右,这意味着洗车的车后市场远远不能匹配消费需求,也正是这样,大多数消费者在到店洗车时都遇到过排长队的场景。

上门洗车这件事

开始自助洗车的创业之路

上门洗车在2008-2009年的时候,热闹过一阵子,参与者主要是一些洗车店以及个体加盟者,之所以当时没有发展起来,主要有两个原因,一是加盟商只顾卖设备蒙人挣钱,对于服务、营销等等没有任何支持,没有挣钱的示范效应,干的人越来越少,还有一个就是移动互联网没有发展起来,车主和服务提供者沟通效率太低,导致上门洗车本来的便捷性大打折扣,同时也导致洗车效率无法提高,单次洗车的成本居高不下,既没那么方便还不便宜,当然没法发展起来了。

美高梅6s娱乐,“所以这是一个很尴尬的事情”,江信颖说道,“客户经常排队洗车,从逻辑上讲这项业务是供不应求的。但是却没有人想要开更多的洗车店。人力成本与店租成本的持续攀升,使得在深圳进行一次普通洗车需要花费40块左右,车主消费者嫌贵,洗车店老板嫌不挣钱。在这件事里,几乎没有人能满意。”

不过在一些极小的区域,倒是有些上门洗车者的个人干的有声有色,笔者就了解到在北京的一些别墅区内,就有一些个体从2005年开始就提供上门洗车的服务,他们提供挺有特色的一些服务,每月固定一个费用,干得也有声有色,养家糊口做得还挺不错的,为什么仅仅在别墅区,而没有发展到别处?我和他们也探讨过这个问题,结论就不在此赘述,保留点商业机密,呵呵。

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前两年美国有个很火的上门洗车应用cherry,干了一年就关了,究其失败,有很多分析,主要原因:

在前一家公司创业遭遇瓶颈之后,江信颖认真思考了自己的商业模式与产品经验,经过50多家洗车店的长期走访调研,发现车后市场不仅是一个大有可为,前景广阔的市场,更在自己的志向与兴趣范围之内。于是他决定从洗车切入。

1、它实在是太贵了,是正常洗车的5倍价格,是不可持续的;

洗车店往往面临高低频服务需求的选择,40元一单的洗车费养活不了一家传统洗车店,所以传统型洗车商家更多选择将洗车这项服务变成导流客户的入口,利用店内的其他车后服务来盈利,比如定期保养、车饰购买、故障维修等等。

2、糟糕的线下服务流程,体验不好。

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这也是目前一些人看淡这个市场的原因之一。

“他们的服务大而全,不论是低频、高频全部包揽。而我们想做的是车后市场里的‘便利店’,不是‘超市’,从高频低价且标准化的需求切入,未来时机成熟再深入车后市场,才是我们的方向。”在确定业务类别后,江信颖与在一起创业多年的伙伴们在2015年迅速拉起了非洗不可的第一支团队,同时他们意识到移动支付已经大面积覆盖全国:“2015年春晚时,全民都在摇一摇。我们放弃了2015年最火的上门洗车和到店洗车模式,选择了自助洗车。这也可以说是赌一把。”

Cherry的失败,给我们做上门洗车的提了个醒,但并不意味着这个市场不能做,我坚信,这个市场大有搞头,因为它真正的解决了用户的痛点,按照东哥的“解决一个问题,你就能成功”的说法,这不成功都难啊。

非洗不可做到了些什么?

目前国内上门洗车市场是一个刚启动的市场,规模最大的上门洗车服务商日订单也不过1000左右而已,相比庞大的市场,滴水而已,所以大家基本上还处于同一个水平线上。

具有连续互联网创业背景和十年产品经理经验的江信颖在谈起竞争对手时也是同样自信,“现在以互联网思维在运作自助洗车平台的,国内据我所知大概有三四家,但是不论技术还是运营规模,我们都是最强的。”

价值在哪里?

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上门洗车之所以有价值,是因为它真正的解决了到店洗车的痛点,那到店洗车的痛点有哪些呢?

非洗不可目前最新一款洗车自助机编号为X6,已经是非洗不可产品迭代替换中的第七款,在对外型进行缩小美观,对内部软件进行升级的改善后,出售这样的一台X6自主洗车机售价为1万左右。用户通过微信端或APP端即可扫描开机清洗爱车。

1.太忙,没时间洗车

X6带有一把清洗枪,能实现喷水及喷泡沫的功能,用户通过微信扫一扫之后,可以选择5分钟、12分钟、15分钟的不同清洗套餐,不同地区的清洗时长与收费标准根据当地物价水平稍有调整。

我们在前期的调研和实际的运营中发现,挺大一部分车主,洗车次数特别少,有的1个月才洗一次车,问其原因,不是不想洗,而是真的没时间去洗,从我们“车8”的实际的运营数据来看,一开始最容易接受上门洗车服务就是这部分客户,而且这部分客户开的车往往都是比较好的车(以中级车以上为主),我们洗的车中路虎、宝马、奔驰、奥迪A8真心不少,这和我们原来预计的上门洗车可能以低端车居多大相径庭。

“支持微信及支付宝支付。从支付手段上说,我们不再沿用投币这样的线下途径,因为无法与客户建立联系。”
江信颖说道,移动支付技术的飞速发展是O2O平台在运营品牌与客户间关系的有力推进器。

洗车店和车主时间忙闲错位,洗车等待时间长

正在成长的非洗不可

平时洗车店比较清闲,可是车主往往没有时间,周末有时间吧,去洗车的时候,就经常需要等半个小时1个小时啥的,加上路上的时间,半天就没有了,好不容易赶上个周末还浪费半天,感觉还是挺冤的。

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2.想洗的时候洗不了

前期的路走得并不顺利,“生不逢时”——用江信颖自己的话来说,就是非洗不可的成立背景。之所以这样说,是因为当非洗不可成立时,洗车O2O行业中的公司已经兵败如山倒。

传统店面洗车往往是早9晚6,在这时间之外不能提供服务,而我们在实际用车的过程中经常会出现需要在这些时间之外洗车的意外情况,这个需求没法解决。

“这样的‘生不逢时’决定了非洗不可从一开始就没有把生存的希望寄托在融资上,更没有把烧钱作为自己的成长路线。”

3.洗车费用不断上涨

没有融资,仅靠设备销售,非洗不可养活了团队,并且到目前为止,非洗不可在深圳投建的自营网点已有50多个。同之前聊到的一样,洗车的薄利由场租和人工成本决定。以往有钱人家才会买车并且不在乎养车费用的时代已经过去,当下的洗车市场是“30万以下的小轿车在蓝牌车中的比例达到60%以上。”这意味着洗车是一件高频刚需,“快速、便利、成本成为了现在大部分经济型车主最看重的点,也就是痛点。摩拜解决的是最后一公里出行,我们解决的是快洗。因为车是用来开的,洗得再精致,2个小时后可能就又脏了。”江信颖笑着补充,“当然,大部分用户群是男性,女生嘛,会自己洗车的目前还比较少。”

随着房租/人工费用的上涨,洗车费用也是连连上涨,在一些比较繁华路段,不办卡的单次洗车费用甚至可以达到近百元。

非洗不可在全国已有1000多个网点,分布在北京、湖南、福建等200余个县市,200多家代理商。共有注册用户近50万人,复购率已经接近70%,日总订单近1万单(其中在线订单约6000单,刷卡订单约4000单),月销售额约200万元。

其中,前2点的痛点是最明显的,特别是在北上广这样的城市,尤其明显。

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那上门洗车是如何解决痛点的,它的直接价值体现在什么地方?

现在,非洗不可的团队已经扩张到近50人,除了四个合伙人外,研发与运营团队是非洗不可的主力,江信颖也认为运营是这个行业演变为红海竞争时的制高点。在具体的运营工作中,“每一个新的网点的铺设,从精确到米的选址,网点朝向的评估,投入设备数量的精确计算,到网点周边渠道(户外广告、便利店、饭店等)的铺设,再到开业推广与用户充值活动等等,我们都会派专业的BD团队进行前期调查。这些BD工作确保了新网点的第一批用户使用后,觉得简单便捷经济,很自然的成为我们的充值用户,形成稳定留存与复购,并带动更多的周边用户。”2年多的运营过程中,非洗不可没有对用户进行烧钱补贴拉流量,用户自然增长率却高于70%,单网点的现金流回本周期仅需4-6个月,财务投资回收期不到1年时间。而今年无人自助消费的风口使得这些变得理所应该,变得时尚,用户有强烈的欲望来体验无人自助洗车。无人自助风口的来临,最大的好处在于节省了我们对市场的教育工作。”同时非洗不可还与B端企业合作的单子,比如先前与滴滴快车合作的“一元洗车“活动。

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“从推广市场来说,渠道化铺设也有,例如与某充电桩运营的上市公司的合作、与某全国连锁酒店的合作等。但我们也开始希望用资本力量带动铺设效率。”目前,非洗不可正在寻求800万~1000万元的Pre-A轮融资,大部分将会用于自营网点的铺设规模化。

从上图比较可以看出,上门洗车很好的解决了到店洗车痛点,车主体验更好,另外对于服务提供者的洗车工来讲,可以获得更高的收入,满意度也提高了。

发展前景在哪里?

上门洗车不是简单的对到店洗车的替代,而是会形成全新的业务模式,彻底地改变传统洗车行业。上门洗车其实和到家美甲一样,由于使用场景发生了变化,导致后边的很多事情都随之发生了变化。

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